En entrevista con ITware Latam, Álvaro Camarena, Executive Director Latin America Channel Program de la compañía, destacó las nuevas certificaciones de Soluciones y la posibilidad de ofrecer servicios de soporte, implementeación y educación. “El beneficio más inmediato es el acceso a un portfolio de productos y servicios que consideramos es el más fuerte de la industria”, enfatizó.
El pasado lunes, la compañía informó a cada partner de Dell y de EMC en qué nivel del nuevo programa integrado –Gold, Platinum y Titanium– será clasificado según el cumplimiento de metas del último año fiscal, que cerró el 31 de enero. A partir de allí, cada uno pudo conocer sus nuevos objetivos, beneficios y novedades incorporadas a partir de 2017, donde se destaca, tal como lo mencionó Camarena, el acceso a un portfolio de productos cruzado con el que podrán ofrecer una solución punta a punta a sus respectivos clientes.
El programa unificado abarca todo el ecosistema de socios de Dell EMC, incluyendo proveedores de soluciones, proveedores de servicios en la nube, proveedores estratégicos, socios OEM, integradores de sistemas y socios de distribución o mayoreo, informó la compañía al respecto.
“En su nueva estructura, el programa tiene beneficios muy importantes; van a tener rebates e incentivos base, desde el primer dólar, y metas por línea de producto que, si se superan, tendrán aceleradores como incentivos de crecimiento”, resaltó Camarena.
Los incentivos o rebates están enfocados en áreas, como la obtención de nuevos negocios, la venta del portafolio completo de productos y de servicios (incluido el mantenimiento y garantía de productos, y servicios profesionales y administrados), así como la venta de capacitaciones. A medida que el partner progresa en su nivel, los beneficios recibidos aumentan.
El ejecutivo hizo especial hincapié en las ventajas que ofrece para los partners la oferta de servicios: “Si se llega a una meta de servicios, habrá un porcentaje que va a aplicar a todas las ventas, no solo de los servicios, sino de todo el portafolio, es muy atractivo”, informó.
Competencias
Dell siempre ha ofrecido competencias competencias, que son online y gratuitas, las cuales, una vez que se cumplen, ofrecen al partner el derecho a los rebates en cada línea de producto. En ese sentido, el entrevistado confirmó que continuarán con tanto con las certificaciones de Client Solutions (desktops, laptops, workstations, Client Data Security y Cloud Client Computing); como de Infrastructure Solutions (Storage, Data Protection, servidores, Networking, Converge Infrastructure).
Pero la novedad principal es que lanzaron certificaciones de soluciones: Digital Transformation e IT Transformation, a las cuales se agregarán otras en el futuro, según adelantó Camarena a ITware Latam.
Asimismo, el entrevistado insistió con la oportunidad que representa para los canales de Dell EMC la competencia de Servicios, para la cual habrá que presentar un examen de manera presencial: “Creemos que los partners que en el futuro van a seguir creciendo tendrán un componente importante de servicios. Va a haber muchas formas en las que van a poder participar”, destacó.
Más en detalle, informó que los partner van a poder revender servicios de soporte, de implementación y de educación. “Lo importante es que van a poder elegir si quieren revender y que Dell entregue, si quieren hacer una co-entrega con delivery, o si quieren certificarse y entregar el 100% del servicio”, completó.
Además, el ejecutivo comentó que la compañía está por anunciar más detalles relacionados con la iniciativa Cloud Partner Connect, mediante la cual los proveedores de soluciones pueden expandir sus ofertas revendiendo servicios de Nube a sus clientes, con una inversión mínima y alimentados por Dell EMC.
Incumbencias
En octubre del año pasado, Dell EMC lanzó la actividad comercial Incumbencia para el programa de almacenamiento, el cual reconoce las relaciones comerciales históricas que los partners han establecido con sus clientes. Al respecto, Camarena explicó que esto buscar proteger a los partners que antes de la integración estaban entregando un servicio al cliente, de manera que Dell, como empresa, no vaya a esa cuenta en forma directa, teniendo en cuenta que en EMC había un modelo diferente de segmentación del mercado.
Este programa, que arrancó con Storage, permitirá ahora que las cuentas comerciales que cumplan con los requisitos reciban protección en todas las líneas de producto de ISG: almacenamiento, servidores, redes, respaldo, convergencia, hiper-convergencia y soluciones. “Asimismo, los partners tendrán la oportunidad de ganar incumbencia sobre clientes nuevos o actividades comerciales nuevas para clientes existentes en las soluciones de ISG. La operatividad del programa de ISG se está trabajando activamente con los detalles a seguir”, agrega el comunicado dado a conocer por la compañía a mediados de febrero pasado.
Metas
Al ser consultado por este medio sobre el objetivo de la compañía con este programa en lo que respecta al nivel de Cross Seling de canales originales de Dell y EMC, Camarena aseguró que “la meta es que en el corto plazo estén los partners muy tranquilos y que no pierdan inercia en lo que venían haciendo. Les estamos diciendo ‘aquí está todo el portafolio, las competencias’. Es importante que ellos decidan y nos estamos reuniendo para planear, en base a cada perfil, qué es lo que quieren hacer. Ya empezamos a ver algunas ventas cruzadas antes de que se anunciara el programa”. Y concluyó: «El overlap que veíamos era muy poco, entonces hay mucha venta incremental que se puede lograr y para eso estamos alentando a los partners a que se familiaricen con esas líneas que creen que son las más apropiadas, que se certifiquen y empiecen a ofrecerlas.”
