Gustavo Rios aseguró que también habrá muchas oportunidades en modernización de aplicaciones en ambientes de contenedores con Kubernetes, espacio de trabajo digital y en proyectos de ciberseguridad. Además, detalló la estrategia detrás del renovado programa de canales de la compañía.
De acuerdo con Gustavo Ríos, la mayoría de los clientes ya han decidido que quieren irse a la nube. Sin embargo, al mismo tiempo, quieren evitar el “lock-in” de quedarse por siempre en una nube. En ese sentido, aseguró que “los partners de VMware tienen una gran oportunidad de ofrecerles servicios para asesorarlos en qué tipos de cargas de trabajo son apropiadas para los diferentes tipos de nube. “Con las soluciones multi-nube de VMware, se quedan tranquilos de evitar dicho lock-in”, destacó.
Adicionalmente, aseguró que habrá muchas oportunidades de trabajar en modernizar las aplicaciones a ambientes nativos de nube, principalmente en ambientes de contenedores con Kubernetes. “Esto se acelerará en los próximos años, ya que los clientes ya han emprendido sus viajes de transformación digital para lo que requieren nuevas aplicaciones más ágiles, con micro-servicios y diseñadas para ambientes de nube. Las soluciones de VMware Tanzu son apropiadas para atender estas necesidades”, comentó.
“Con VMware Aria los socios de negocio tienen la oportunidad de ofrecer soluciones de punta en administración de nube que permita procesos consistentes de implementación, operación y optimización de aplicaciones e infraestructura en el Centro de Datos, los ambientes Edge (remotos) y en múltiples nubes.”
Para el entrevistado, otra área importante es el espacio de trabajo digital, para lo cual las empresas deben proporcionar las herramientas adecuadas que permitan a los empleados poder tener acceso seguro y eficiente a las diferentes aplicaciones de la empresa desde cualquier lugar, con la mejor experiencia posible del usuario.
Finalmente, se refirió a los proyectos de ciberseguridad, donde el enfoque de VMware es ofrecer soluciones con seguridad intrínseca de punta a punta. Es decir, desde el dispositivo de acceso hasta la carga de trabajo.
En este sentido, se destaca el reciente lanzamiento de VMware Aria, una nueva solución de Cloud Management que combina todas las capacidades que la compañía ha desarrollado para administrar los ambientes de nube de vRealize, con las capacidades de análisis y gestión de costos de ambientes de Nube Pública de CloudHealth.
Partner Connect 2.0
En su renovado programa de canales, que entra en vigor en marzo de 2023, si bien mantiene las opciones de especialización de la versión 1.0, VMWare se enfoca en fortalecer las opciones SaaS y las suscripciones, incluyendo una nueva competencia de Customer Success, que tiene por objetivo que los clientes utilicen en el máximo porcentaje posible la solución de suscripción adquirida, de manera que tenga el mayor impacto en su negocio.
“La versión 1.0 fue diseñada para promover especializaciones en nuestra comunidad de canales; pero vimos que nuestro portafolio se ha enriquecido fuertemente por lo que un canal ya no puede ser todo con VMware”, comentó Ríos. “Ahora ya estamos fuertemente volcados a SaaS y suscripciones, donde los clientes están viendo que usar al 100% la tecnología adquirida, y donde el mundo financiero de los partners también es un poco distinto”.
“En Partner Connect 2.0 mantenemos las opciones de especialización, pero les damos prioridad a SaaS y suscripciones, con los diferentes modelos de negocio con los que los canales pueden trabajar”.
Entonces, en Partner Connect 2.0, VMware mantiene las opciones de especialización pero le da prioridad a SaaS y suscripciones con los diferentes modelos de negocio con los que los canales pueden trabajar.
“En 2.0 fortalecemos más el programa partners manteniendo las especializaciones pero ya no como un tema de ruta sino como de opciones para los partners, y donde la progresión sea más simple, y le demos mucha fuerza al tema de SaaS y suscripción para que podamos tomar en cuenta en esta progresión de niveles tanto la performance como las ventas que hacen en temas de perpetuo, pero principalmente en suscripción, que es un poco más complejo desde el punto de vista financiero, pero que también se está reconociendo en sus puntos las certificaciones y competencias que vayan logrando”.
Con esta nueva estrategia, VMware busca acelerar los modelos SaaS y suscripción, que ya representa cerca del 40% del ingreso de la compañía y que “para el próximo año tiene ser más del 50%, para lo cual estamos acelerando fuertemente que la mayoría de portfolio esté disponible en suscripción y SaaS en 2023”. Y agregó: “Ya es público la intención de Broadcom de adquirir VMware, y uno de los pilares que ve es el potencial que tenemos en este mundo, que se mide más en tema de revenue recurrente”.
Beneficios en preventa
Teniendo en cuenta que al vender SaaS y suscripción es fundamental tener una oferta de servicio al cliente, y que en general los canales no facturan este tipo de servicios, en Connect 2.0 VMware –en los niveles Advance y Principal–bajo ciertas condiciones de un negocio puede reembolsarlo por una actividad de preventa. “Son estímulos fijos, que ofrecen una recuperación del costo predecible, pero si el negocio se cierra, entonces tienen uno adicional”, explicó Ríos.
También las pruebas de concepto ahora son parte fundamental del programa, y además hay beneficios de postventa, como implementación, deployment, activación de nube, independientemente de si el canal vende los servicios a los clientes, sino que es adicional para motivar que desarrollen ese nivel de expertise punta a punta en las soluciones de suscripción y SaaS.
