Como compañía independiente de Dell Software Group desde noviembre pasado, se encuentra en un proceso de definición de políticas de partnership, al tiempo que en febrero próximo pondrá a disposición una serie de beneficios a sus canales a través del programa SecurityFirst. ITWare Latam entrevistó a Vladimir Alem, Marketing Leader para la región, quien además habló de los nuevos modelos de negocios disponibles.
El 1 de noviembre de este año, los fondos de inversión Francisco Partners y Elliott Management anunciaron la completa adquisición de Dell Software Group y, al mismo tiempo, la consolidación de SonicWall como empresa de seguridad independiente.
Con 25 años de trayectoria en el mercado, SonicWall, en los últimos cuatro tuvo la oportunidad de llegar a nuevas cuentas de la mano de Dell, y ahora se encuentra ante un nuevo desafío, aprovechar la agilidad como compañía independiente para mejorar su posicionamiento en el mercado pyme de Latinoamérica, que representa el 90% de las empresas de la región.
“Pensamos que estamos en mejores condiciones de competir en este mercado que está muy competitivo en la región. También nuestras ganas nos ponen con perspectivas interesantes de poner todavía más negocios en la región, ya que las pymes siguen con problemas importantes en términos de cyber seguridad, donde sabemos que tenemos una respuesta interesante en cuanto a oferta de valor para ese tipo de compañías», dijo el entrevistado. “Desde el momento en que comunicaron la salida de Dell, nosotros ya definimos que teníamos volver al merado de origen, es decir, enfocar la energía en las compañías medianas y pequeñas donde tenemos una tradición.”
El ejecutivo también destacó como ventaja la velocidad con que ahora la compañía podrá tomar decisiones en términos de portafolio de productos, modelos de negocios y de partnership con programas de canales.
En efecto, aseguró que, como empresa 100% canal, la primera decisión de SonicWall fue desarrollar su propio programar de partners, fuera del PartnerDirect de Dell, “donde podamos agregar más valor en la relación con canales y mayoristas y también que éstos, en la medida que agregan valor, obtengan beneficios.” Se trata del SecureFirst, donde se están definiendo beneficios específicos para los canales de Latinoamérica, que de acuerdo con Alem, se pondrán a disposición desde febrero de 2017.
Actualmente, SonicWall cuenta con Westcon y Network1 como mayoristas con cobertura en toda Latinoamérica, más distribuidores locales en los principales países de la región.
Propuesta tecnológica
El entrevistado dejó en claro que en estos últimos años, de la mano de Dell, SonicWall consolidó una ingeniería de producto por detrás de sus soluciones, y destacó que ahora, ante un panorama distinto de amenazas avanzadas, están trabajando para agregar capacidades nuevas a sus herramientas. En tal sentido, hizo hincapié en el reciente lanzamiento de Capture para amenazas de Zero Day.
“Una características muy importante para nosotros es que siempre trabajamos muy bien con el mix entre capas de seguridad agregadas y desempeño, tiene que ser un matrimonio posible, para que no se pierda la productividad de los usuarios. Cuando desarrollamos Capture, también pensamos con esa misma mirada: tenemos tres motores, en la Nube para tener un primer filtrado del tráfico de datos, y en nuestros appliances con herramientas complementarias que garanticen mejores perspectivas en términos de productividad y de riesgos más importantes, como ransomware, que son una realidad en las compañías de la región”, detalló Alem.
Asimismo, destacó cuna nueva propuesta de negocios de SonicWall que ya tienen disponibles sus dos mayoristas regionales para sus canales, un paquete llamado Security-as-a-Service, productos como servicio que apuntan a que los clientes pasen de un modelo CAPEX o un OPEX, “una modalidad que está siendo cada vez más considerada”, destacó.
Reclutamiento de canales
El ejecutivo informó que la empresa ya cuenta con una base de más de 450 canales en toda la región: “Sabemos que tenemos un potencial que no estamos explotando, entonces lo primero será mirar hacia adentro y ver qué podemos hacer para aprovecharlos más, capacitarlos para desarrollar nuevos modelos de negocios, agregar más oferta en términos de complemento, como agregar caparas de Secure Mobile Access, Sandboxing , etc; y la otra cosa es reforzar nuestra distribución local, que conozcan SecureFirst y vean que tenemos una propuesta de valor distinta”, dijo el entrevistado al ser consultado sobre la necesidad de nuevos resellers.
“En este momento estamos definiendo las políticas de partnership para la región y al mismo momento el go to market para poner en perspectivas las tasas de crecimiento que esperamos. Latam sigue como una importante apuesta”, concluyó el Marketing Leader para la región de SonicWall.
