Así lo aseguró Marcela Perilla, Executive Director South of Latinamerica en Dell, durante el PartnerDirect Summit 2016, quye contó con más de 400 asistentes. La compañía indicó que su modelo de venta directa e indirecta ayudó a mejorar sus negocios en países como Colombia, Brasil, Chile, México, Ecuador, entre otros. Cobertura especial desde Miami.
“A pesar de los problemas macro-económicos de varios de estos países, cerramos un año con buenas operaciones y esperamos crecer aún más”, dijo Marcela Perilla, Executive Director South of Latinamerica en Dell. “Más allá de las devaluaciones en algunas de estas áreas, la posibilidad de un modelo de venta mucho más diversificado nos ha ayudado a estar en donde los clientes nos necesitan, ofreciendo así soluciones de punta a punta”, agregó.
Según nos explicó la vocera, ese es el gran diferencial de Dell: “Ofrecemos, junto a nuestros partners o de manera directa, una solución que va desde la entrada hasta el Data Center. Lo cubrimos en su totalidad”.
Esto también se demostró en el evento de Miami, donde el foco se centró en las mejoras para los negocios junto a distribuidores, mayoristas e integradores. “Este año tenemos una mayor diversidad de partners. Antes sólo se integraba nuestro modelo de partner ‘Direct’, pero ahora sumamos a este proceso a nuestros distribuidores, un segmento que ha crecido mucho. También estamos considerando a los integradores de sistemas que son una parte muy importante para el mercado, quienes atienden desde PYMES hasta las empresas más grandes”, aseguró Perilla.
Por su parte, Mario Ardila, Partner Director SOLA and NOLA en Dell, aseguró que luego de haber superado el 50% del mercado de ventas directas e indirectas, Dell ahora quiere mantener ese ‘mix’ pero incrementar la cobertura en los países de la región
“Queremos que la torta se amplíe en todos los países, y las oportunidades de mercado se incrementen. Por eso, hay un modelo de crecimiento dentro de nuestra estrategia de partners; y estamos generamos la posibilidad de desarrollar socios de negocios de diferentes tipos y varias rutas de ventas”, agregó.
A su vez, según Perilla, esto ayuda a escalar a esos lugares en donde la firma no está físicamente o tiene poca presencia. “Por eso esta razón, en algunos estamos presentes de forma directa (Colombia, Chile, Perú, Argentina), en donde también trabajamos junto a nuestros socios de negocios; y en otros lo hacemos exclusivamente con nuestra ruta de partners (Ecuador, Bolivia, Uruguay y Paraguay)”, coincidió. “Vemos que las oportunidades comienzan a aparecer desde el lado corporativo, de server, de PCs y portátiles, etc. Por eso, también, la estrategia está en capacitar a los canales y especializarlos con nuestros programas de socios”, agregó.
Desde este lado, la firma también ha hablado de la compra de EMC, algo que abrirá nuevas puertas a mayoristas y canales específicos. Sobre esto, Perilla dijo: “En marzo terminamos la primera fase de ratificación de la transacción. Ahora estamos en dialogo para realizar las primeras operaciones y se vienen reuniones muy importantes. Esto nos permitirá llegar a un nicho de mercado específico, ya que antes no teníamos ese producto en particular.
Los mercados claves
Marcela Perilla también habló de algunos países claves de la región y da su visión para este año:
Sobre Argentina, la vocera aseguró que, tras los cambios de gobierno y la liberación de las importaciones, el país está positivo. “Con los cambios que planea el Ministerio de Modernización y el plan de País Digital, hay una fuerte posibilidad de cerrar la brecha digital en la cual Argentina estaba pendiente. Es una oportunidad para llevar al país a otro nivel”, aclaró. Según explicó, durante el segundo semestre, Dell pretende ser un aliado tecnológico clave para el Gobierno. “Podemos replicar el modelo implementado en otros países; y ayudarlos a llevar tendencias para el sector público y educativo”, aclaró.
Chile también fue tema de conversación. La vocera aseguró que Dell, durante el 2016, ha crecido a doble dígito en este país, y ahora ven un año muy atractivo. “Podemos decir que es una de las economías más estables de la región; y un referente de la transformación tecnológica”. A su vez, dijo que buscan una expansión más allá de Santiago, y esto lo harán con toda la cobertura de su red de partners.
Por otro lado, Perilla habló de Bolivia. “Es un país en donde tenemos una operación centrada en nuestros socios de negocios”, dijo. “Al no tener oficinas, todo el trabajo lo hacemos a través de nuestros partners”, agregó. La vocera hizo hincapié en que es un país que tiene un crecimiento exponencial y un gran dinamismo. “Acá esperamos llegar a un modelo mucho más corporativo; y contamos con nuestros partners para hacer más foco en el sector de consumo”.
Para finalizar, también habló de la situación en Ecuador: “Este país venía creciendo, pero, con la catástrofe del pasado terremoto, lo vemos en un momento muy complicado. Su reconstrucción va a llevar cerca de cuatro años, así que la adopción de tecnología e infraestructura va a estar estancada.
