En el marco del Avaya Executive Partner Forum (EPF), que se llevó a cabo del 26 al 20 de enero, ITware Latam entrevistó a Santiago Aguirre, Channel & Distribution Director para Latinoamérica, quien detalló la estrategia mediante la cual la compañía lograr mayor capilaridad y que los socios de negocio amplíen su oferta de productos y soluciones para el mercado medio. Cobertura especial desde Cancún.
De acuerdo con el entrevistado, éste es un momento muy importante en la relación de Avaya con sus canales, donde la estrategia que la compañía tiene para con ellos toma mucha más relevancia. “A medida que vamos segmentando los mercados, nos damos cuenta que trabajar de la mano con los canales nos va a permitir crecer en la mayoría de los países de Latinoamérica”, comentó al respecto.
En ese camino, durante el evento realizado en Cancún, Avaya dio a conocer novedades que tienen por objetivo incentivar, a sus canales a través de nuevos programas, de manera tal de mejorar su capilaridad en los diferentes territorios que conforman la región. “Queremos fortalecer mercados en los que hoy en día nuestra presencia es débil, como Ecuador, donde tenemos poca presencia pero hay canales; o mejorar la capilaridad que tenemos en Brasil, yendo a ciudades secundarias que nos permitan crecer de una manera más rápida”, ejemplificó Aguirre.
Entrenamiento e incentivos
Para ello, una de las principales iniciativas es entrenar y fortalecer la fuerza de ventas de sus partners, para lo cual Avaya ha estructurado un equipo dentro de la organización de canales en Latinoamérica. El objetivo: “habilitarlos en las habilidades que nos permiten ir detrás de esas tecnologías en las que hoy en día no somos fuertes, como datos y video”, explicó el ejecutivo.
Con ese objetivo, en el programa de canales lanzado en enero, la compañía se enfocó en darles credenciales no por las ventas sino por el valor que le agregan al cliente.
Para que el canal salga de su zona de confort, como por ejemplo las soluciones de comunicaciones unificadas, Avaya se enfoca en ayudarlos en los costes de entrenamientos y certificaciones, y llevándolos a ciudadades donde actualmente no tiene presencia. Pero la pata fuerte de esta estrategia tiene que ver con incentivarlos a través de programas por las ventas que logren en tecnologías diferentes a las tradicionales.
En efecto, durante el EPF Richard Steranka, Vice President Avaya Worldwide Partner Organization, fue el encargado de anunciar el incremento en los montos máximos que Avaya entrega en dinero en efectivo a sus partners por ventas.
Aguirre informó que en el Q4 del 2014 Avaya entregó a los canales más de US$ 300.000 por haber cumplido las métricas de crecimiento, mientras que en el Q1 del 2015 otros U$S 290.000: “Inmediatamente les generamos un reembolso para que lo inviertan en desarrollar más empleados o, simplemente, lo lleven contra la rentabilidad de negocio”, resaltó.
Mid Market
La mirada de la compañía está puesta en fortalecer su presencia en el mid market, para lo cual el canal se convierte en el socio fundamental. “Eso va a ser el gran foco de lo que estamos trabajando en la región, desarrollando los programas, mejorando la capilaridad y la habilitación de nuestros canales”, dijo Aguirre.
Para el ejecutivo, en el segmento de mid-market “hay una oportunidad impresionante, donde, a veces, la lealtad el usuario no existe, porque lo que buscan es disponibilidad de producto. En la parte baja de la pirámide de ese segmento es donde podemos ser muy competitivos con precio, con disponibilidad de producto y con programas a través de la base de canales que tenemos”, sostuvo.
Steranka dijo que la compañía se centrará en ampliar su oferta de mercado medio como parte de su nueva estrategia de canal, lo cual incluye dichos incentivos asociados. «Creo que este es el año en que realmente podemos sacar provecho de la Nube«, sostuvo.
Mercados
Si bien el ejecutivo aseguró que los líderes de cada operación han hecho un buen trabajo en posicionar los programas, reconoció que los países de la región donde los canales son más receptivos a este cambio de la estrategia son Brasil y México, porque son donde cuenta con más recursos. De todas maneras, aclaró que ya empezaron a ver resultados muy positivos en otras geografías: como la Región Andina, por ejemplo (Colombia, Venezuela y Ecuador).
Asimismo, destacó a Chile y Perú, países en los cuales Avaya no contaba con personas responsables de canales, por lo que la traea podía dificultarse, pero que en los que “la economía realmente está creciendo en los últimos años, y ahora cuentan con dichos recursos.
Finalmente, Aguirre destacó el hecho de que Avaya siga invirtiendo en eventos como el EPF “envía un mensaje de que la relación con los canales está en un muy buen momento. Vamos a seguir invirtiendo en ellos, es la forma en la que vamos a crecer. Eso lo tenemos muy claro”, concluyó.
