Luego de la reciente adquisición por parte de la china Huaxin, ITware Latam tuvo la oportunidad de viajar al headquarter de la compañía en Colombes, cerca de París (Francia), para conocer su flamante Executive Briefing Center. En ese marco, este medio entrevistó a Michel Emelianoff: “Es un cambio de contexto y un cambio de estrategia”, aseguró. El objetivo: estar en el Top 3 en los mercados foco.
Alcatel-Lucent Enterprise, una empresa con más de 2.700 empleados en todo el mundo y con operaciones en más de 80 países, sin duda comienza una nueva etapa. Luego de cerrar con éxito la transacción por 202 millones de euros con Huaxin, manteniendo el 15% de participación en el nuevo holding, se enfrenta al desafío de hacer valer esa inversión.
En el Experience Days 2014, que se realizó en Francia del 22 al 24 de octubre, su presidente y CEO, Michel Emelianoff, dejó en claro que la meta de la compañía es estar en el top tres de los principales mercados foco. La forma en que la compañía planea alcanzar este objetivo y el rol que tendrán en este camino los business partner fue explicada detalladamente por el ejecutivo durante una entrevista en la que participó este medio.
Para el ejecutivo, el cambio que afronta la compañía de la mano de Huaxin es múltiple: “Es un cambio de contexto y es un cambio de estrategia. El cambio de concepto es que con el nuevo inversor tratamos de encontrar un soporte para alcanzar nuestra ambición; y nuestra ambición es estar en el Top 3. Esto significa duplicar nuestro negocio”, explicó.
En lo que respecta a estrategia, Emelianoff enfatizó que, de esta manera, Alcatel-Lucent Enterprise ahora tiene la posibilidad de definir a dónde quiere crecer: “Hay dos elementos grandes en el cambio que estamos proponiendo: el primero es que no estamos doblando el negocio hacia cualquier parte, es una cuestión de tomar decisiones de las diferentes oportunidades en cada geografía, o de los segmentos particulares donde queremos acelerar el crecimiento. Es selectivo, vamos a invertir de distintas maneras para consolidar la posición, donde efectivamente vamos a estar en el Top 3”, detalló.
El otro elemento descripto por el CEO de la compañía tiene que ver con cómo proveer valor al mercado. De acuerdo con su análisis, por mucho tiempo la industria estuvo siguiendo el mismo modelo: delivering de productos y soluciones con capacidades muy ricas, dejando la habilidad al usuario final de ser el enlace entre estas habilidades y los resultados que tienen que lograr.
“Lo que queremos es transformar este negocio y reenfocarlo en el trabajo con capacidades, en una organización que mire al cliente y sus resultados. Ser el puente entre las capacidades y los resultados esperados por el canal o los usuarios finales”, explicó.
¿Qué cambia entonces con la llegada de Huaxin?: “El contexto, porque tenemos la capacidad para sostener el crecimiento; y la estrategia para ese crecimiento, que es transformar la compañía eligiendo las batallas que vamos a pelear y transformando el modo en que agregamos valor al mercado. Esos para mí son los mayores cambios”, resumió Emelianoff.
El rol del canal
Consultado por este medio acerca de la estrategia específica que la compañía implementará en su relación con los socios de negocio, el CEO de Alcatel-Lucent Enterprise fue taxativo: “Tenemos que traer nuevamente al canal al centro de nuestro modelo y de nuestro proceso de toma de decisiones”, dijo.
En ese mismo sentido, ofreció una síntesis sencilla de cómo trabajará la compañía para ayudarlos: ”El canal sabe que tenemos buenos productos, con buenas prestaciones, pero al final del día la misión no es promover esos productos; ellos quieren hacer crecer su negocio. El elemento que nosotros consideramos, entonces, es ver la evolución del mercado y cómo efectivamente los habilitamos para minimizar y simplificar los costos de nuestro portfolio y maximizar las ganancias”.
Asimismo, resaltó que el trabajo de Alcatel-Lucent Enterprise es habilitar a los canales en dos categorías para capacitarlos según las oportunidades de mercado.
Mundo Cloud
Para Emelianoff, el mejor partner es el que tiene apetito de transformarse con el mercado. Pero advirtió que “lo que es difícil por estos días es que la industria está tratando de darse cuenta cuál es su rol en el mercado. Especialmente, cuando buscamos integradores, buscamos en el mercado qué rol puede cumplir en este mundo Cloud”.
La cuestión radica, entonces, de acuerdo con su visión, en que algunas de estas empresas tienen la capacidad de construir su propia Service Factory y algunas no. “Lo que tratamos de hacer es aproximar a aquellos que tienen la capacidad de construir esa Software Factory”.
Para el ejecutivo, el desafío que tienen la mayoría de los integradores es si quieren moverse a ese mundo y estar solo en el front end, o tener un Software Factory.
América Latina en la estrategia
Consciente de que en mercados como el europeo, y específicamente en el francés, donde Alcatel-Lucent ostenta el 55% de market share, el objetivo pasa más en mantener posiciones que en lograr crecimientos superlativos, el CEO de la compañía de origen galo apunta sus cañones en geografías donde si bien se consideran exitosos, aún tienen camino por recorrer, como es el caso de China, Rusia, América Latina y Norte América.
“En todas esas geografías la filosofía que tenemos es similar: no es solo intentar vender más, sino crear un front end que brinde la tecnología que tenemos y que esté habilitado para crear valor agregado”.
Este valor agregado se puede traducir en habilidad para correr un producto, reemplazar tecnología para ciertos verticales, etc. “Lo que estamos discutiendo con los partners por geografía es crear estos front end con los canales, que son los que están establecidos en cada mercado”, concluyó.
