ENFASYS entrevistó a Alessandro Fonseca, responsable regional de la compañía, quien anticipó los ajustes en la estrategia de distribución, con el objetivo de tener los canales adecuados, y que éstos puedan contar con un proceso continuo de capacitación que les permita vender soluciones y no cajas. El rol de Nexsys como distribuidor de valor agregado regional.
Hace cuatro años, Adobe realizó un cambio crucial en su estrategia de comercialización, dejando de lado la venta de licencias perpetuas de su tradicional producto Creative Suite, para ofrecerlo solo a través de un modelo por suscripción –mensual o anual– con el nombre de Creative Cloud. En cuanto a Acrobat –también parte de Document Cloud–, el proceso fue similar, con la diferencia, en este caso, que ambos modelos coexisten aunque con una participación del 95% del nuevo modelo en esta región.
En lo que respecta a Creative Cloud, Fonseca sostuvo que este paso le dio la posibilidad a Adobe el poder “agregar servicios que le entregan al creativo las herramientas que le permiten hacer frente a los cambios que estamos viviendo”, ya que “hace 10 años un diseñador creaba contenido para un solo canal, y ahora esos contenidos tienen que tener consistencia entre múltiples canales”, además de que “el volumen de contenidos que se tienen que producir es brutal”, y tienen que hacer más con menos, por lo que requieren de tecnología, no solo de filtros y otras herramientas, sino también la posibilidad de colaborar con sus equipos de trabajo no importa donde estén, y de servicios como Creative Libraries, Adobe Stock, que el modelo de suscripción permite su acceso”.
Si bien era un paso que debía dar, este cambio también significó un desafío a nivel negocio tanto para la compañía como para sus partners. “En los primeros cuatro años, Adobe logró mantener su volumen de facturación, pese a que una suscripción vale la tercera parte de una licencia perpetua, en parte por la reducción de la piratería”, aseguró el entrevistado.
En ese sentido, y ya con casi un lustro desde el cambio de estrategia, Fonseca destacó lo interesante que se ha vuelto para el negocio: “Para Adobe, arrancar el año con una cartera de renovación, que es un volumen de negocio prácticamente hecho, es lo que nos permite proyectar crecimiento muy agresivo”.
Si bien reconoció que en Latinoamérica el proceso fue algo más duro, ya que en los dos primeros años la facturación cayó, volvió a dar números positivos el año 3, y hoy goza con una tasa de renovación del 95% –que representa las dos terceras partes del negocio–, lo que le permite iniciar el año fiscal con foco en expandir la base instalada o conquistando nuevos clientes, entre ellos “los que usaban la herramienta pero no estaban dispuestos a pagar por ella”, comentó.
Digitalización: un mercado potencial enorme
Fonseca aseguró que Document Cloud representa un negocio en potencial mucho más amplio, teniendo en cuenta que en el resto de los mercados representa al menos el 40% de la facturación de la compañía, pero en Latinoamérica solo el 10%.
“Todas las empresas y casi todos los profesionales gestionan documentos, y los procesos de redacción, revisión y aprobación son sumamente manuales, ya sea jurídico o de negocios. Tenemos espacio para crecer ese negocio por lo menos cinco veces”, resaltó el entrevistado.
Asimismo, aseguró: “Acá todavía es más amplia la posibilidad de negocios para el reseller, ya que mientras en Creative Cloud los servicios que pueden ofrecer tienen que ver con consultoría y capacitación, con Document Cloud hay servicios de integración de sistemas, ocupando una biblioteca de APIs que permite, por ejemplo, a partir de un CRMc disparar con un botón un proceso de NDA, y eso requiere programación de un canal que tenga la capacidad de diseñar flujos de documentos y llevar a cabo una implementación de ese tipo.”
En busca de canales certificados
Al ser consultado sobre cómo deberían capacitarse los resellers para cotizar y vender estas soluciones, Fonseca sostuvo que este punto es clave en este proceso de transición: “El canal de hoy lo heredamos de la época en que vendíamos cajas y, en gran medida, sigue haciéndolo, básicamente tomando órdenes, cuando podría estar vendiendo soluciones”, dijo.
En ese mismo sentido, explicó: “El comercial de un canal no tiene que saber usar Photoshop, pero sí tener la capacidad de entender qué es un flujo creativo, los retos que enfrenta un cliente potencial en términos de colaboración, pérdida de información, etc.”, Y agregó: “En la medida que los comerciales conozcan los servicios que forman parte de la suscripción, sepan identificar puntos cruciales y resolver problemas de los clientes, se convierten en vendedores de solución, y entregan servicios de capacitación, soporte y consultoría”.
Con este, objetivo, Adobe se encuentra en un proceso de selección de un mayorista único por país –que se definirá en estos primeros días de diciembre –, con el objetivo de que los elegidos tengan la capacidad de invertir en servicios de capacitación que van a formar parte del programa de canales de la marca. “Muy pronto, para seguir siendo o volverse un canal, las empresas van a tener que contar con profesionales capacitados, porque tenemos que asegurarnos de que disponen de las herramientas para vender la solución y no solo tomar órdenes”, explicó Fonseca.
Desde este momento, el rol de Nexsys como distribuidor regional de valor agregado –cuya PM de Adobe es Verónica Cánepa– y de los otros mayoristas seleccionados, tendrá que ver con “ser Adobe en cada país donde sea seleccionado, en término de operar la certificación y un proceso continuo de capacitación de los canales para asegurarnos de que tenemos los adecuados”, según palabras del entrevistado, teniendo en cuenta que la compañía tiene oficinas solo en Brasil y México.
Esta nueva estructura de distribución comenzará a operar a partir de la primera semana de marzo, cuando empieza el segundo trimestre fiscal de la compañía.
