Durante el Cisco Partner Summit 2015, ITware Latam participó de una rueda de prensa que ofrecieron Jordi Botifoll, presidente; José Antonio Morales, director de Canales; y Wenceslao Lada, líder de Servicios; para América Latina, quienes analizaron de qué manera recalarán en la región los más importantes anuncios realizados durante el evento. Cobertura especial desde Montreal.
El primer tema tratado fue las oportunidades de la mano de IoE, un mercado que para la compañía representa una oportunidad de negocio en Latinoamérica de unos US$ 860 mil millones en los próximos 10 años (US$ 226 B en manufactura, US$ 163 B en sector público, US$ 58 B en servicios financieros, US$ 38 B e energía y US$ 15 B en transporte).
Botifoll destacó que en los últimos 12 meses ha visto una aceleración por la necesidad de estos cambios en los canales: “Descubrimos que algunos de ellos ya estaban trabajando en el mundo IoT, tenían soluciones verticales, pero no estaban unidas al mundo IT”.
A la hora de mencionar mercados verticales en los que se puede sacar un buen aprovechamiento de esta tecnología en la región, Botifoll mencionó, por ejemplo, el potencial de los sensores en la industria petrolera para monitorear los pozos, y también diferentes usos en el de minería. “Estamos hablando con muchas compañías en Latinoamérica. Es un modelo que también es para todas las poblaciones donde viven las familias de los mineros, para convertirlas en ciudades inteligentes que tengan una conexión con el exterior”, comentó A su vez, Lada dio cuenta del trabajo que está haciendo Adexus con soluciones para identificar anomalías en los camiones que transportan el mineral sustraído. “Estamos hablando con ocho compañías eléctricas para cambiar los edidores y tocando la red para que esté preparada”, agregó.
En lo que respecta a ciudades digitales, en concreto, se mencionaron casos en Santiago, Guadalajara, Quito, Panamá y el distrito federal de Brasil. En ese sentido, el presidente de la compañía para la región, dijo que una de las principales necesidades de estas grandes ciudades tiene que ver con la demanda que genera la densidad poblacional. De todas maneras, Botifoll aseguró que el discurso de Cisco no se limita a ese tamaño de centros urbanos.
A la hora de hablar de qué perfiles deberían conformar el ecosistema de partners para encarar este tipo de proyectos, Morales dijo que buscan uno de de infraestructura de IT, otro de IoT, alguien de sensores y, dependiendo de la operación, el software de gestión, el integrador y el partner financiero.
“Hacemos diseños validados, soluciones de integración, servicio s profesionales que pueden ofrecer nuestros partners. Tenemos una capa de servicios agregados en la distribución de la solución dentro del ecosistema y alguien que lidera eso con el cliente, de manera de llegar con una sola cara”, detalló Lada.
En ese camino, Cisco informó que está entrenando a sus partner tradicionales en los nuevos retos que presenta IoE y IoT y en las habilidades para su implementación y desarrollo. Actualmente, cuenta con 9 especializados en la región.
Foco en software
Al ser consultado sobre cómo ha tomado el canal el hecho de que Cisco ahora también es una empresa de software, Botifoll dio que en realidad “es una de las 4 o 5 empresas más grandes del mundo en software, y lo vamos a seguir impulsando; el papel del software va a ser más relevante”.
Este medio quiso saber cómo los partners van a poder llevar adelante esta transición a un modelo de negocios diferente. Al respecto, Morales aseguró: “La aceptación fue muy positiva, nuestros partnes entienden el porqué, hay muchos de ellos que venden software, no necesariamente con nosotros, y para ellos debería ser sencilla, y el cliente lo está pidiendo también. Con los demás, vamos viendo caso, en cada rol tenemos pautas a seguir para generar las que no existan en ellos”.
Por su parte, Lada explicó que el ecosistema se hace más complejo cuando se habla de soluciones de OT: “Hay cuatro factores posibles: tecnología, con socios tecnológicos; las soluciones, es decir, ponerlo en una capa de software, con socios de go to market; servicios, como de preventa, mantenimiento, optimización; y la comercialización. Un partner puede estar en los cuatro o solo en uno, y nosotros le damos la tecnología”, explicó.
Finalmente, en lo que respecta al rol de los mayoristas, Morales aseguró que “son indispensables, agregan valor, logística, y son un brazo extendido de nuestro proceso de ventas y nos permiten generar modelos replicables y escalables”.
