En el marco de Canalys Channels Forum 2015, Dell ofreció una rueda de prensa para hablar sobre el trayecto de sus tres líneas de comercialización, y el enfoque hacia nuevas tendencias del mercado, sumando el Internet de las Cosas, así como también la continuación de su línea de desktops y portátiles tras la salida de Windows 10. Hablaron Diego Majdalani y Álvaro Camarena. Cobertura especial desde Cartagena, Colombia.
Diego Majdalani, presidente para Latinoamérica de Dell, aseguró que los distribuidores son una parte importante de la estrategia de mercado; y una pata fundamental en su ruta de comercialización junto a la venta directa y a los canales. “Hace varios años que trabajamos en tres rutas de mercados: venta directa, canales y distribuidores. Son rutas diferentes, en tanto a su dinámica, la forma de trabajar y las características de cada uno”, remarcó.
Ante esto, el vocero hizo hincapié en la problemática que está teniendo la región con respecto a la línea de distribución, y dijo: “Por ejemplo en mercados como el brasilero, no es sólo el problema de los distribuidores, sino también de la crisis actual o en los proveedores. Son ciclos. Si miras hace diez años atrás, se expandieron los proveedores locales y, ahora, hay una tendencia a que vuelvan los internacionales. Lo que si es cierto, es que los clientes son los mimos, y las formas de llegar son las mismas: un partner, un distribuidor o de forma directa», explicó Majdalani
Dell mira de lleno estas cuestione y, según remarcó el vocero, están constantemente trabajando en programas de partners jóvenes, abiertos; junto a la construcción de sus canales, que de esta forma se flexibilizan para soportar los cambios de la industria.” De hecho, nuestro negocio de distribución sigue creciendo, y lo hace a dos dígitos en toda la región. Si vemos que hay un problema, nos sentamos a dialogar con ellos”, aclaró.
Álvaro Camarena, Executive Channels Program Director for Latin America de Dell, destacó también la postura de la firma: “Crecimos en Brasil y en México, aunque en éste último lo hicimos de una forma fragmentada. En Brasil tenemos dos distribuidores y en México, cinco. Estos cada vez se hacen más robustos y fuertes; y se consolidad según los cambios de la industria”, remarcó.
IoT, un cambio que marcará el futuro
Las tendencias emergentes como el Internet de las Cosas, son cambios que también impactan en el canal; y de los cuales Dell no deja de lado.Tal como comentó Majdalani a este medio en la reunión de prensa, “El Internet de las Cosas es un concepto muy amplio y está en una etapa muy embrionaria como darle una forma definitiva. Lo que si sabemos, es que hay cuatro elementos calves: conectividad, almacenamiento e inteligencia”.
Mirando desde el lado de la conectividad, la firma puntualizó en la tarea de conectar la mayor cantidad de elementos. “Hoy hay cuatro o cinco equipos en una casa (TV, tableta, notebook, celular, etc.) que se conectan. Con el IoT, se sumará el aireacondicionado, la heladera, el microondas, y otros”, dijo Majdalani.Pero, a esto, se le suma también la inteligencia para ver qué se hace con esa información; y la acción para ver como se le devuelve esto al sistema. En esta línea, el Gateway aparece como solución ideal y que también la comienza a ofrecer Dell.
“Para tendencias como el IoT, presentamos nuestro primer Getway. Esto permitirá la toma de información y el análisis; y esto es algo que debe estar bien pautado en nuestro ecosistema de partners”, aclaró el vocero. Además de necesitar de múltiples actores para operar, con empresas de tecnologías habituales, la firma ha marcado que el ecosistema de canales es primordial para la ecuación del IoT.
“Los próximos cinco años nos van a dar la claridad de hacia dónde va el IoT; y esto va a tener varias ramificaciones. Por esto estamos invirtiendo desde Dell y para el ecosistema de partners. En ello, los estándares van a ser fundamentales”, agregó Majdalani. A su vez, la firma asegura que las necesidades de cada cliente van a ser la protección, la información y la conexión. “Es lo mismo que necesita el IoT”.
Esta tendencia también hará tomar valor al reseller para la instalación. “El reseller va a poder tener un rol activo en el IoT, siempre que esté capacitado. Necesitará conocimiento. Vemos que esta evolucionando al estructura del reseller; y el programa de canales para los ciertos usos y aplicaciones que el partner pueda elegir”, dijo por su parte Camarena. Para esto, Dell está entregando, desde hace unos años, una solución empaquetada llamada Blueprints:“Con ella entrenamos a los partners para que cambien el rol y se sumen a la evolución hacia un futuro”, agregó.
Haciendo hincapié en el posicionamiento del Internet de las Cosas, cuando un cliente pida una solución, los partners la van a saber integrar, según destacan desde la firma. “Armamos soluciones a medida para los clientes. Gracias a los Blueprints, vamos a definir arquitecturas y soluciones para que resuelvan las problemática que ellos necesitan. Esto conlleva a la entrega de equipos integrados, con soluciones listas y testeadas; haciendo que el partner entregue un sistema que conoce, junto a alguno que hasta el momento era desconocido pero le va a servir”, explicó Majdalani.
Cerrando la entrevista, ambos voceros remarcaron que el negocio junto a partners y distribuidores creció un 54% en este último trimestre, y es una ruta que seguirá creciendo. A su vez, destacaron que, además de las crecientes tendencias como el IoT; su fuerte negocio gira también sobre el segmento del Data Center y Servidores; el mundo de las desktop y portátiles, que tuvieron un repunte gracias al lanzamiento de Windows 10. “Vamos a seguir innovando en todo esto, junto con todos nuestros partners”, finalizaron.
