En el marco del Dell EMC Latin America Partner Summit 2017, ITware Latam entrevistó al director del programa de canales de la compañía para la región con el objetivo de conocer su balance del trabajo realizado con los partners luego del primer año de operación como compañía integrada.
Del 29 al 31 de agosto, Dell EMC llevó a cabo en Boca Raton, EE.UU., su encuentro de partners de Latinoamérica, del que participaron ejecutivos globales y regionales de la compañía. ITware Latam tuvo la oportunidad de entrevistar al ejecutivo regional, quien destacó el momento en el que se realizó este Summit: “Cerramos en julio el primer semestre, y si yo hubiera podido elegir un escenario, no podría estar más contento, los resultados de ventas estuvieron por encima de las metas, a los partners les fue mucho mejor en rebates porque se cambió todo el programa, entonces pagamos 95% más en dinero en esta primera mitad contra la pasada, considerando las dos empresas, y en términos de participación de mercado son 17 o 18 trimestres ya en Client ganando share”, aseguró.
De acuerdo con Camarena, los buenos resultados también están acompañando a la compañía en servidores, mientras en storage continúa como #1. En lo que respecta a ventas indirectas, comentó: “Cuando empezamos este Summit hablábamos de que un 20% del total era por canales; ahora les puedo decir que en el negocio de Diego Majdalani (Commercial) es cerca del 70%, y en el de Octavio Osorio (Enterpise) alrededor del 30%, pero es natural porque ahí había mucho manejo directo de las dos compañías, pero la puerta está abierta, y los canales pueden participar en todo el universo de cuentas”.
En lo que respecta específicamente al programa de canales, Camarena recordó que en septiembre del año pasado se juntó el equipo global por primera vez, y en los meses subsiguientes ya estaba definido. “John Byrne (director global de partners de Dell Technologies) viajó por todos lados, estuvo en Canalys Riviera Maya, tuvimos varias reuniones con los partners y globalmente se definió el programa. Entonces había muchas dudas por parte de nuestros socios de negocios y de los legacy de EMC, pero afortunadamente se creó y vamos muy bien. Lo vamos a seguir revisando, porque siempre salen cosas que uno no previó, pero aquí lo importante es que todos estamos muy en contacto: como dice John, si hay algo que no está funcionando, tenemos que estar ahí y dar la cara, y a la larga eso nos ayuda”.
En lo que respecta al canal de distribución mayorista, Camarena explicó que, cuando se creó el programa, se tomaron dos caminos, uno que es el típico stock and sell, y otro que es más de valor; en ambos casos se seleccionaron cuáles iban a ser de volumen y cuáles de valor, y algunos manejan ambos mundos. “tratamos de hacer un ecosistema que no esté saturado, para no estar sobre-distribuidos. Si hubiéramos estado hace dos años en este evento, yo les habría dicho ‘tenemos cerca de 650 partners que compran directo a Dell, que podríamos llamarle los metálicos, porque son de categoría Oro Platino y Titanio. Hoy les puedo decir que tenemos un poco más de 300, porque hemos querido ser selectivos. Este es un proceso gradual”, comentó.
Si bien el entrevistado reconoció que en este proceso no todos quedaron contentos porque muchos querían distribuir el portafolio, comentó: “Fue un proceso también muy transparente. Arrancamos con un grupo y sentimos que vamos bien”.
En todo este camino, desde que Michael Dell decidió que el go-to-market de la compañía estaría al lado de los partners, para Camarena la clave del éxito se resume a una palabra: “confianza”. “Creo que en este negocio si no hay confianza no hay nada; entonces el tema es cómo hacer para que nos creyeran que íbamos en serio con partners, y que, al mismo tiempo, seguíamos teniendo una fuerza de venta directa, porque no se podía apagar el switch. Lo fuimos construyendo, trayendo partners muy selectos, fue una relación muy personal, no fue algo masivo, empezamos con un grupo directo muy enfocado a Enterprise y se fue construyendo así”, recordó. “Estos partners se sentaban en mesas y votaban los distintos aspectos del programa, entonces se sintieron parte del mismo”, agregó.
Transformación Digital
Al ser consultado sobre cómo impacta la Transformación Digital en las organizaciones y, particularmente, en el canal de distribución, Camarena sostuvo: “Yo creo que en los últimos 20 años no ha habido una mejor época para ser partner en la industria, porque ahora hay oportunidades. En primer lugar, la Transformación Digital comienza con la modernización de la infraestructura, desde refrescar desktops, laptops, Windows 10, hasta servidores, almacenamiento, networking, y ahí nuestros partners pueden jugar en todo el espectro, tenemos todo el portafolio en un solo fabricante. Después siguen cosas como virtualización, la orquestación de todo esto, y allí entran productos como VMWare, luego sigue las aplicaciones de la Nube”. En ese sentido, destacó que dentro Dell Technologies hay empresas pero a la vez plataformas para desarrollar: “Vamos a trabajar muy fuerte para traer VirtuStream, que es una nube de misión crítica y luego arriba de esto vienen todas las aplicaciones, y con Pivotal, tienen una plataforma que va a ayudar, y luego arriba de todo esto hay que ponerle seguridad”, dijo al respecto.
De esta manera, para el entrevistado, el partner hoy tiene muchas opciones donde jugar: “Algunos clientes saben que se tienen que transformar, pero no saben cómo. Entonces, yo les digo a los partners que, primero, son ellos los que tienen que hacerlo, tiene que tener lo útimo, tienen que virtualizar, sacar algo a la nube, sacar provecho de Big Data y Analytics, para poder platicar la historia habiéndola vivido”, concluyó.
