ITware Latam participó de una rueda de prensa con el CEO de Westcon Group, quien opinó que, para el distribuidor, brindar servicios operacionales es la siguiente fase: “Creo que eso va a cambiar el modelo”, sostuvo. Asimismo, habló del nuevo rol de la empresa como Cloud Solution Provider de Microsoft y de la consolidación del mercado mayorista
La rueda de prensa fue ofrecida por el ejecutivo en Buenos Aires, en el marco de un recorrido de dos semanas por la región, que pasó también por tres ciudades de Brasil; Paraguay, Ecuador y México, para finalizar en Miami donde la compañía llevó a cabo un Kick Off del nuevo año fiscal en Latinoamérica, que comenzó en marzo.
Westerbos arrancó el encuentro brindando algunos datos relevantes de Westcon Comstor, como por ejemplo que, actualmente, ostenta una facturación aproximada de US$ 6.500 millones a nivel mundial, “Hay muchos distribuidores internacionales que son mucho más grandes, pero nosotros estamos mucho más especializados que la mayoría, nos dedicamos seguridad, networking y Data Center, y en otras partes del mundo trabajamos también en comunicaciones”, dijo al respecto. “Somos por lejos la distribuidora con mayor alcance global”, aseguró, en referencia a sus locaciones físicas en más de 70 países donde más de un tercio del negocio de la compañía se encuentra en mercados emergentes.
Específicamente en América Latina, informó que Westcon cuenta con 800 empleados, con presencia en casi todos los países y con una facturación de unos US$ 800 millones. “La tratamos como una zona separada, uno de nuestros mercados, como Norteamérica, Europa, Medio Oriente, África y Asia Pacífico. Ese es el enfoque que le ponemos acá”, enfatizó.
Asimismo, detalló que trabaja con solo ocho partners a escala mundial (Cisco, Checkpoint, Palo Alto, Symantec/BlueCoat, F5, Juniper y Fortinet), que representan tres cuartos de los ingresos de la compañía: “Tenemos relaciones interestatales, regionales e internacionales, y cuando nos relacionamos tan profundamente con un vendor nos familiarizamos realmente con su tecnología. tenemos muchos ingenieros técnicos para entender cómo funcionan los productos y brindamos diversos servicios alrededor de esos productos”, destacó.
A estos vendors se suma la reciente incorporación de Microsoft, aunque el ejecutivo aclaró que tanto esta relación comercial como la existente con AWS aún no se pueden encontrar a nivel mundial.
Subidos a la Nube
Ante la consulta de este medio sobre la nueva estrategia de la compañía relacionada con la incorporación de la nube de Microsoft al portfolio de productos, el entrevistado comentó que esta relación comenzó hace un año y medio en Brasil: “Es una parte importante de nuestro camino hacia la nube. Por lo que no somos socios de Microsoft en lo que consta a las licencias regulares, somos CSP (Cloud Solution Provider). Empezamos a construir nuestro negocio de Cloud Service tres años atrás, con AWS en Asia Pacífico. Desarrollamos una plataforma de distribución de la nube, que adquirimos hace dos años y medio y continuamos desarrollándola, que llamamos BlueSky, y permite distribuir servicio”, detalló.
En este sentido, explicó que los resellers no se pueden preocupar por los negocios de pequeña facturación: “Hay cientos de proveedores de software, y la intermediación se convierte en una pesadilla para ellos: a quien van a elegir, cómo obtener el soporte técnico, cómo desarrollar. Entonces, el distribuidor ahí ocupa un papel muy importante, y nuestra plataforma se convierte, de cierta forma, en su columna vertebral. A través de BlueSky hacemos la facturación en su nombre: cobramos a sus clientes y luego le pagamos una comisión al reseller. Luego de establecer el contrato con los clientes, los contactamos para preguntarles si les gusta el servicio, si hay otros sectores de la empresa que lo usan, porque hay que seguir ofreciendo el valor agregado, después de haber concretado esa venta inicial”, explicó.
Westerbos aseguró que esta estrategia empezó a rendir frutos, y lo que empezó en Brasil con Microsoft ahora ya se encuentra en Colombia, México, y está alcanzando Argentina, además de en ocho países de África y que se va a lanzar próximamente en Europa, todo esto en un año y medio de relación entre ambas empresas.
Nuevo rol del distribuidor
Al ser consultado sobre la evolución de los distribuidores mayoristas a lo largo de los años, primero con un una clara función logística y luego aportando valor, Westerbos opinó sobre cuál debería ser el rol actual de Westcon como facilitador de la nube, sostuvo: “Ahora creo que todo se aboca al soporte operacional para las empresas, en ofrecer la facturación, el aprovisionamiento, la cobranza y el marketing como servicio. Entonces, creo que brindar servicios operacionales es la siguiente fase, y que eso va a cambiar el modelo”.
En ese mismo sentido, opinó: “Creo que con la nube nos estamos aproximando al modelo de una agencia, donde el distribuidor debe brindar mucho más soporte para los consumidores finales y le paga una comisión a los resellers. Ese es el cambio que probablemente vaya a suceder.”
Asimismo, dijo que empresas como Westcon, además, tienen que brindar más soluciones de financiamiento y créditos. “El crédito forma parte de nuestra oferta tradicional, pero ahora creo que se trata más del financiamiento de modelos de consumo. Es otra parte de la responsabilidad que tiene el distribuidor.”
Desafío para los resellers
Ante este panorama, Westerbos comentó que un evento escuchó a un orador decir que a un tercio de los resellers le va a ir muy bien, ya sea porque van a surgir con la nube o porque están empezando a cambiar su modelo de ventas y compensaciones, por lo que serán los primeros en adaptarse. Otro tercio jamás lo va a lograr, porque vienen de empresas que están muy establecidas, tradicionales, que tal vez empezaron hace 10 o 15 años y sus dueños empiezan a envejecer y no les interesa los cambios: “Entonces creo que es el tercio restante, el que está en la mitad, al que debemos permanecer atentos”, resaltó Y agregó: “Probablemente lo mismo pase con los distribuidores y los vendors, no creo que todos los vendors puedan adaptarse al cambio.”
Entonces, ¿cuál es el perfil del channel/partner actual de Westcon y cuál crees que será en un futuro?, preguntó este medio.
“Nosotros añadimos mucho valor a nuestras soluciones, y trabajamos con partners que ofrecen el mismo soporte a sus clientes. No vendemos solo tecnología, sino que ayudamos a implementar soluciones complejas para los consumidores finales. En cuanto a si va a cambiar eso en el futuro, retomo lo que dije antes: ya no nos podemos focalizar únicamente en las compañías que eligen nuevos modelos de consumo, creo que las compañías con un manejo más bien híbrido van a ser los socios del futuro”.
Consolidación del mercado
Al ser invitado por este medio a hacer un análisis del mercado de distribución actual, signado por grandes adquisiciones, Westerbos comentó: “Ha habido una gran consolidación en el mercado, y creo que probablemente continuará, y que porque ha sido difícil en los mercados emergentes en los últimos años. Las compañías locales en África o en América Latina la han tenido difícil, y se convierten en objetivos fáciles de adquirir por compañías que son más globales y pueden balancear más fácil su portfolio de productos. Entonces, para nosotros es un buen momento, para ser honesto, para buscar focos de adquisición. Creo que somos un jugador atractivo en esto porque somos globales”.
Y concluyó: “En América Latina, por ejemplo, algunos países han tenido tiempos difíciles, nuestro negocio en Brasil y Colombia han sido difíciles, pero mantuvimos nuestras inversiones, no hicimos restructuraciones, mantuvimos nuestro base de empleados en todos los países porque sabemos que cuando la crisis se revierta vamos a tener una posición fuerte. Hemos estado en Latinoamérica por 31 años, sabemos que van a haber ciclos y no está bien reaccionar con un plan a corto plazo. Esa es nuestra filosofía. Creo que va a haber una mayor consolidación y que estamos en una gran posición para beneficiarnos de eso.”
