ITware Latam entrevistó a Francislaine Muratorio, VP regional de Alianzas y Canales de la compañía, quien aseguró que hay una oportunidad muy grande para los canales, pero advirtió: “Tienen que estar especializados para poder prestar más servicios y agregar más valor, y solo lo pueden hacer si conocen muy bien no solo las soluciones, sino también al cliente por industria”. Destacó el reciente lanzamiento del programa Cloud Managed Service Provider.
La ejecutiva aseguró que todas las novedades de Oracle en relación con su propuesta Cloud son muy buenas para los partners, ya que es algo que pueden añadir a su oferta hacia los clientes. “Este modelo no vive sin un ecosistema que esté calificado, que sea fuerte y esté presente, porque necesitamos tener una cobertura muy grande en todo el territorio”, dijo al respecto.
Si bien comentó que la migración de los partners de la región a este modelo de negocios se está dando, reconoció que no necesariamente de una forma muy rápida. “Creo que es natural; hay un balance que tienen que hacer, mantener lo que existe, que es ‘on premise’, que no se puede abandonar y es lo que hoy paga las cuentas, pero tienen que empezar a crear el Business Cloud, poner mucho más enfoque en eso para que comience a crecer, mientras va bajando el ‘on premise’”, dijo al respecto.
En ese camino, Muratorio aseguró que toda la inversión de la compañía en entrenamientos está enfocado en Cloud. “Además, estamos haciendo un trabajo con ellos de enseñarles cómo hacer esa transformación, cómo tiene que ser el perfil de las personas que van a trabajar con ventas, con las implementaciones, y la forma de compensar a su gente”, informó.
Asimismo, la entrevistada destacó que Oracle cuenta con una persona de la corporación enteramente dedicada a propiciar este proceso de transformación de los canales, por ejemplo, compartiendo con ellos las Best Practices que tiene en otras regiones del mundo. «Tuve la oportunidad de hablar con partners en Latinoamérica que me dijeron que ya hicieron el cambio, que están 100% Cloud, quiere decir que el resultado de toda la inversión que estamos haciendo está llegando”, comentó.
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Al ser consultada sobre la novedad más importante en este sentido durante la edición 2016 del tradicional evento global de la compañía, llevado a cabo a fines de septiembre en San Francisco, Muratorio dijo que el programa Oracle Managed Service Provider (ver nota) “es muy importante”, ya que los partners “van a tener que tener una oferta, pero van a poder llegar al mercado de forma masiva, y va a ser mucho más sencillo para ellos”.
De acuerdo con la ejecutiva, este programa no solo está pensado para los grandes partners de la región, sino que –aseguró–, también es posible que algunos de los locales se puedan sumar, siempre y cuando cuenten con un perfil específico, la gente calificada, la oferta y la forma de llevar esto al mercado.
De todas maneras, informó que los canales que no tengan ese perfil podrán trabajar en partnership con los futuros MSPs: “Lo mejor es que hay una forma de hacer como si fueran paquetes, utilizando las diferentes especializaciones, donde pueden crear ofertas que de verdad tengan valor agregado”, explicó.
La transformación de los clientes
Al ser consultada sobre el nivel de adopción de servicios en la Nube por parte de los clientes de la compañía en la región, la ejecutiva reconoció que si bien este paso se está dando, no en el 100% de los casos. “Veo que la mayoría sí está buscando esta opción, porque la economía en toda Latam, en algunos países más que en otros, está un tanto difícil, y este modelo ayuda a que puedan bajar muchísimo los costos. La inversión hace sentido”, concluyó.
