ITware Latam entrevistó a Álvaro Camarena, director ejecutivo de Canales para América Latina de Dell, quien detalló la estrategia que la compañía puso en marcha a partir del 1 de febrero, para orientar todas las ventas hacia el partner. “Puede participar prácticamente en todo el mercado y elegir la ruta. Con esta apertura hemos logrado que, en el primer trimestre de este año, las ventas indirectas en la región estuvieran cerca del 44% del total”, enfatizó. Además, adelantó los próximos pasos a seguir.
Una vez finalizado el Dell PartnerDirect Summit 2015 para América Latina, llevado a cabo a fines de mayo pasado en Orlando, Florida, este medio entrevistó a quien lleva las riendas del ecosistema de canales en la región para conocer de primera mano el modelo de llegada al mercado que la compañía puso en marcha a partir de su Año Fiscal 2015, que comenzó en febrero pasado.
El ejecutivo explicó que, luego de diferentes etapas por las que pasó este modelo de ventas a través de canales en los últimos tres años, Dell definió un nuevo modelo de Go-to-Market, conformado por tres rutas al mercado. La primera incluyo a un grupo de cuentas nombradas que se están cubriendo con el modelo tradicional, a través de agentes de ventas internos. “Se trata de pocas cuentas que llevan años comprando directo. Pero es importante aclarar que están abiertas, no son exclusivas, es decir que si un partner registra una oportunidad es bienvenido”, aseguró el entrevistado. “Uno de los nuevos beneficios es que antes teníamos un ejecutivo de cuenta con unos 100 clientes, y ahora no trabajan con más de 20, por lo que se ha mejorado mucho la atención”, agregó-
La otra ruta tiene que ver con los partners que pueden acceder al resto del mercado en cada territorio, donde, según destacó Camarena, hubo cambios muy importantes: “Allí lo que hicimos fue dedicar agentes de ventas internos que trabajan cada uno con unos cuatro partners, que es el único punto de contacto dentro de la compañía que tanto nos pidieron para que respondan sus consultas y los mantengan informados”, explicó. “Tenemos ejecutivos de cuentas que están en la calle, pero que van a apoyase en un partner para hacer la venta; entonces, hay un trabajo conjunto muy fuerte”, aclaró.
El ejecutivo comentó que lo que la compañía está necesitando en esta ruta es cobertura, para llegar a más mercado, y profundidad, en cuanto a la amplia oferta de productos con la que cuenta actualmente. “Pretender que una persona Dell pueda dominar todo el portafolio e ir con un cliente es muy ambicioso. Entonces, nuestro programa nos ha permitido tener un ecosistema en donde sabemos quién está capacitado y en qué competencia. Esto, por un lado, permite a los partners seguir el rumbo que quieren en cuanto a una o más especializaciones, y a nosotros saber exactamente en qué región tenemos competencias disponibles y decirles, por ejemplo, en cuáles necesitamos tener más partners fuertes en networking”.
La tercera ruta tiene que ver con los mayoristas, un espacio donde, tal como reconoció Camarena, Dell ha jugado muy poco, pero que con el tiempo ha evolucionado y ahora ofrece a través de este canal tanto productos del portfolio comercial como del Enterprise. “La razón es que la disponibilidad es importante, y además algunos partners prefieren trabajar con mayoristas porque ya tienen línea de créditoe, etc. Es totalmente transparente, y si compran a través de ellos o directo les cuenta para sus metas”, aclaró Camarena. De todas maneras, con esta ruta la compañía busca cubrir la base de la pirámide, en su mayoría con resellers pequeños.
“Creemos que con estas tres rutas el partner tiene bien claro que puede participar prácticamente en todo el mercado, puede elegir la ruta, eso es transparente. El mensaje es este es un nuevo Dell, donde los partners son importantísimos”, comentó al respecto el ejecutivo.
Madurez
Este medio quiso conocer la opinión de Camarena respecto al grado de madurez que ha alcanzado el programa de partners de Dell en la actualidad, teniendo en cuenta los muchos cambios realizados en los últimos años, no solo en cuento al modelo de llegada al mercado, sino también en cuanto al ampliado portfolio de productos y al hecho de convertirse en una compañía privada.
“Yo lo veo sólido. Siempre va a haber mejoras para hacer, pero si miro el pasado, cuando arrancamos, y vemos dónde estamos hoy en cuanto a modelo de Go-to-Market, lo veo sólido”, opinó. “Contamos con herramientas básicas, como el registro de oportunidades, el tema de One Price, un esquema más familiar donde hay un precio y se aplica un descuento y cada partner sabe cuál es su descuento en su nivel, y hemos hecho cambios internos importantes como, por ejemplo, que antes todas las PCs se hacían a medida, y si bien sigue existiendo el Build to Order la mayoría son configuraciones fijas, lo que facilita la logística y el inventario”, detalló.
En cuanto a herramientas para los partners, el ejecutivo reconoció que aún faltan, pero aseguró que los mismos canales les ha han dicho que han avanzado mucho. “Lo más importante es que del primer día fuimos muy transparentes, y les dijimos que quizás no teníamos un programa como el que estaban acostumbrados, pero que lo íbamos a ir construyendo juntos”, enfatizó.
El siguiente paso
Camarena dio que lo que sigue en este aspecto son algunas herramientas, como las que permiten al mayorista hacer el reporte del sell out, quue tiene poco tiempo, y otra de rebate que no existía hace poco tiempo atrás. “Faltan muchas de ese tipo, pero donde yo me enfocaría más es en que tengamos los partners para cubrir más parte de nuestro portafolio. Por ejemplo en software veo una oportunidad enorme, y a muchos estamos invitando a que las tomen”, aseguró.
La otra oportunidad que destacó el entrevistado tiene que ver con hacer soluciones que involucren más de uno de todos sus pilares. “El objetivo es que el entrenamiento de nuestros partners ya no sea, por ejemplo, de storage, sino que vamos a evolucionar para mostrarles dónde están las tendencias para que ellos aprovechen todo el portafolio, y se enfoquen en soluciones que ya estén probadas”, concluyó.
