Conforme a las necesidades de un mercado cambiante, donde las organizaciones requieren de nuevas maneras de acceder a soluciones tecnológicas, SAP ofrece a sus partners tres nuevos programas para poder ofrecer sus productos y tecnologías. En entrevista con este medio, Claudia Boeri, VP OEM&PMC New Routes the Market Sales de SAP Latam, explicó las características de estos modelos y se refirió a las oportunidades de negocio existentes en toda la región.
Boeri es responsable para la región las rutas alternativas de SAP para llegar con sus productos al cliente final a través de partners. Estos modelos comerciales, que llevan relativamente poco tiempo en el mercado –se empezaron a impulsar fuertemente en Lationamérica a partir del año pasado–, son Partner Managed Cloud (PMC); Business Process Outsourcing (BPO); y Original Equipment Manufacturer (OEM).
La entrevistada explicó que los partners que pueden acceder a estas rutas alternativas de llegada al cliente puede ser tanto un tradicional, como un integrador, distribuidor, Application Developer, ISV, y hasta hay casos, sobre todo en OEM, en que un cliente de la compañía se termina convirtiendo en un partner, por ejemplo, porque tiene asociado una cadena de distribución.
Beori comentó que el reclutamiento es un proceso continuo, porque tiene que ver con el crecimiento o creación de oferta hacia clientes finales. “El mercado está cambiando y se crean espacios continuamente. Big Data, IoT, por ejemplo, son conceptos pero debajo hay usos que se pueden crear, por lo que depende mucho de las necesidades del mercado y de cómo visualizan esto los partner para crear una oferta”, comentó.
Los programas
Más en detalle, PMC es la oferta de software de SAP a través de la Nube como servicio. Según explicó la entrevistada, existen partners que ofrecen nubes privadas para un cliente particular , porque éste tiene una necesidad muy específica a su requerimiento de negocio. “Esta demanda es constante, porque cada vez hay más clientes finales que hacen el outsourcing de la problemática, la contratan como un OPEX para desentenderse de todo el stack tecnológico”, aseguró la ejecutiva.
Asimismo, este programa aplica para una oferta para múltiples clientes, por ejemplo a través de un partner que tiene una especialidad ya sea por industria o cross, y crea una solución específica para luego salir a comercializarla.
“Siempre el concepto es que lo que entrega es un servicio, un concepto de integración”, aclaró Boeri. Es decir, ofrecer software de SAP, pero sumado la capa técnica, por un lado, y las funcionalidades de ese software para el objeto de uso particular.
Al tratarse de una oferta de software de SAP como servicio, obviamente, la búsqueda se orienta a empresas partner –Service Provider o System Integrator– que tengan interés en desarrollar conocimiento sobre cualquiera de los 3500 productos con los que cuenta la compañía.
En cuanto al programa BPO, también se trata de software de SAP como servicio, pero en este caso el partner no entrega una nube para que el cliente la opere, sino que él mismo la opera y entrega un resultado hacia el cliente final.
Finalmente, el OEM tiene que ver con integrar software de la compañía con el de un partner, para que éste lo ofrezca al cliente final. “Pueden ser empresas –ISVs o Application Developers– que, por ejemplo, tienen un software con cierta funcionalidad pero no tienen la capa analítica y toman una solución de SAP, creando un módulo adicional a su oferta, es decir, un nuevo producto que pueden comercializar On Premise o As a Service”, detalló Boeri.
Apoyo a los partners
Durante el proceso de reclutamiento, SAP trabaja con el partner en un business case, con el apoyo de especialistas técnicos de la compañía, para que éste pueda pulir su estrategia hacia el mercado.
“Si el partner no tuviera los conocimientos para determinados temas, SAP cuenta con los mecanismos para que aprenda, desde lo tradicional, que es la capacitación presencial virtual, etc, hasta programas de apoyo”.
En ese sentido, dio como ejemplo el servicio que ofrece Co-Innovation Lab (COIL), que apunta a “apoyar a empresas que tienen estrategias de innovación o requieren procesos de integración sobre todo con las plataformas más nuevas, o en todo lo que tiene que ver con IoT, Big Memory, donde usualmente está involucrado HANA”, explicó Boeri. “Entonces, el partner puede acceder a un ambiente de laboratorios, con especialistas técnicos que lo acompañan en el proceso de integración, para que se llegue a la instancia de construcción de la oferta”.
A la hora de hacer un balance del camino recorrido en la región con estos programas, la ejecutiva aseguró: “Se ha crecido muchísimo y rápido. El modelo PMC empezó antes y tenemos casos de 2013, el OEM se intensificó en 2014, y cada uno va madurando en distintas aristas”.
Más en detalle, informó que PMC hay muchos casos de ofertas para nubes privadas para clientes individuales y también varias de SaaS basadas en el ERP de SAP pero customizado para industrias. También existen soluciones cross, principalmente en el área de movilidad, donde ofrecen plataformas como servicio para creación de aplicaciones móviles, y en Business One, el software de la compañía para la mediana empresa.
En cuanto al programa OEM, los casos que más han ganado adeptos tienen que ver con la integración de tecnologías de movilidad, analíticos, bases de datos, y también Business One.
Finalmente, este medio quiso conocer, según su perspectiva, dónde existe mayor potencial de mercado a través de estos programas: “SAP tiene mucho foco en los temas de HANA como plataforma, que puede servir como repositorio de bases de datos, pero también como una arquitectura para desarrollo de aplicaciones, entonces habilita muchos casos de uso para crear, y creo que este es el espacio que está empezando pero que madurará mucho más”, sostuvo. “Lo podemos ofrecer como infraestructura, como componente, tanto en PMC como OEM, pero también tenemos la versión en nuestro Cloud: Hana Cloud Platform; entonces, toda la comunidad de desarrolladores pueden montarse sobre nuestra infraestructura y luego ofrecer las aplicaciones. Todo esto es lo que creemos que va a crecer”, concluyó.
